Le paradoxe du Vendredi fou : les Américains dépensent plus pour économiser davantage

Une nouvelle étude de Lightspeed révèle comment la chasse aux aubaines, les achats tard le soir et l’IA influencent les décisions d’achat des consommateurs

71 % des Américains disent avoir dépensé davantage pour profiter d’une aubaine, et 38 % ont acheté des articles supplémentaires afin d’obtenir la livraison gratuite.

Plus d’un Américain sur trois (35 %) a effectué, tard le soir pendant une période de soldes importante, un achat qu’il n’aurait pas fait durant la journée.

Près d’un Américain sur trois (30 %) affirme qu’une recommandation générée par l’IA l’a incité à effectuer un achat imprévu.

Une nouvelle étude menée parLightspeed Commerce Inc., la plateforme omnicanale unifiée qui propulse les entreprises ambitieuses des secteurs de la vente au détail, du golf et de la restauration dans plus d’une centaine de pays, révèle un écart grandissant entre l’intention des Américains d’économiser et leurs comportements d’achat réels, plusieurs d’entre eux finissant par dépenser davantage pour profiter de rabais et d’offres promotionnelles.

L’intérêt des consommateurs pour le Vendredi fou et le Cyberlundi est en hausse cette année, alors que les intentions d’achat sont passées de 48 % en 2025 à 59 % en 2026. Les consommateurs prévoient dépenser en moyenne 430 $, tout en adoptant une approche plus axée sur la valeur : 54 % disent que le contexte économique les pousse à être plus réfléchis dans leurs dépenses, 51 % recherchent activement des rabais et 42 % ont réduit leurs achats non essentiels. Les opinions sur les aubaines du Vendredi fou et du Cyberlundi sont partagées : 29 % estiment qu’elles offrent toujours les meilleurs rabais de l’année, tandis qu’une proportion équivalente affirme que des offres comparables sont disponibles tout au long de l’année.

Quand économiser signifie dépenser davantage

Fait intéressant, de nombreux Américains disent dépenser plus que prévu afin de profiter d’offres promotionnelles. Près des trois quarts (71 %) reconnaissent avoir dépensé davantage au total pour profiter d’une aubaine. Cette proportion atteint 84 % chez les 25 à 34 ans, comparativement à 64 % chez les 65 ans et plus. Les réductions de prix peuvent également encourager des achats qui n’étaient pas prévus. En moyenne, les Américains affirment qu’un rabais de 25 % suffit pour les amener à envisager sérieusement un achat imprévu.

La livraison gratuite est également un important moteur de dépenses supplémentaires. Près de quatre Américains sur dix (38 %) ont acheté des articles additionnels afin d’obtenir la livraison gratuite, tandis que 22 % ont ajouté des produits sans lien avec leur achat initial pour atteindre un seuil de dépenses. Un autre 22 % disent avoir remplacé des produits plus tôt que nécessaire parce qu’ils étaient offerts à prix réduit.

Certaines aubaines sont suffisamment attrayantes pour inciter les consommateurs à effectuer un achat avant même d’en discuter à la maison. Près du tiers (30 %) des Américains ont acheté quelque chose sans en parler aux autres membres de leur foyer parce que l’offre semblait trop intéressante pour la laisser passer, tandis que 21 % ont caché un achat à leur partenaire ou à un membre de leur foyer.

Les achats tard le soir influencent les décisions d’achat

Plus du tiers (35 %) des Américains disent avoir effectué, tard le soir pendant une période de soldes importante, un achat qu’ils n’auraient pas fait durant la journée, ce qui suggère que le moment où les offres promotionnelles sont présentées peut influencer les décisions d’achat.

Ce comportement est particulièrement répandu chez les jeunes consommateurs. Plus de la moitié (56 %) des 25 à 34 ans disent avoir effectué ce type d’achat, comparativement à 19 % des Américains âgés de 65 ans et plus.

La livraison gratuite ou plus rapide (31 %), les comptes à rebours et les offres à durée limitée (28 %), ainsi que les avertissements de faible inventaire (26 %) figurent parmi les facteurs les plus souvent cités comme influençant les achats tard le soir.

Les offres personnalisées et les médias sociaux jouent également un rôle plus important chez les jeunes consommateurs. Près de trois personnes sur dix (29 %) âgées de 25 à 34 ans affirment que les offres personnalisées les rendent plus susceptibles d’effectuer un achat tard le soir, comparativement à 8 % des 65 ans et plus. Les recommandations sur les médias sociaux influencent 23 % des jeunes consommateurs, comparativement à 3 % des consommateurs plus âgés.

L’IA transforme les comportements d’achat

L’intelligence artificielle occupe une place de plus en plus importante dans l’expérience d’achat. Quatre Américains sur dix (40 %) ont utilisé des outils d’IA comme ChatGPT, Gemini ou des assistants d’achat intégrés aux plateformes des détaillants pendant la période des Fêtes ou lors de périodes de soldes importantes. Cette proportion atteint 66 % chez les 25 à 34 ans, comparativement à 17 % chez les 65 ans et plus.

Alors que 41 % des Américains croient que les consommateurs qui utilisent l’IA obtiendront de meilleures aubaines, la technologie influence également des achats qui dépassent leurs intentions initiales. Près du tiers (30 %) affirment qu’une recommandation générée par l’IA les a incités à acheter quelque chose qu’ils n’avaient pas prévu.

L’écart entre les générations est important. Plus de la moitié (57 %) des 25 à 34 ans disent avoir effectué un achat imprévu à la suite d’une recommandation générée par l’IA, comparativement à 10 % des Américains âgés de 65 ans et plus.

L’IA influence également les détaillants que découvrent les consommateurs. Une étude précédente de Lightspeed a révélé que les outils de magasinage propulsés par l’IA privilégiaient les grands détaillants au détriment de concurrents plus petits dans 90 à 94 % des recommandations comparatives. À mesure que l’IA s’intègre davantage au parcours d’achat, ces résultats soulignent l’importance, pour les détaillants indépendants, d’être visibles et facilement découvrables.

« Le Vendredi fou continue d’attirer les consommateurs à la recherche de valeur, mais notre étude met en lumière une nuance intéressante dans la façon dont les Américains abordent les rabais », a déclaré Dax Dasilva, fondateur et chef de la direction de Lightspeed Commerce. « Même si les consommateurs sont plus réfléchis dans leurs dépenses, les offres promotionnelles peuvent tout de même les inciter à acheter davantage que prévu. Parallèlement, l’IA transforme la façon dont ils découvrent les produits et prennent leurs décisions d’achat. Pour les détaillants, particulièrement les entreprises indépendantes, l’occasion consiste à offrir une réelle valeur, à gagner la confiance des clients et à créer des expériences qui favorisent leur fidélité à long terme. »